Home Expérience > Réglementation

pictoLe problème :
un changement imposé plutôt que décidé

Un décret modifie la règlementation qui encadre le métier d’un spécialiste des services à l’environnement. Contrainte qui demande de transformer son approche commerciale.
Perte de repères des commerciaux : tous leurs argumentaires deviennent obsolètes.
Danger de remise en cause de la position de leader du marché de l'entreprise.

img

La Solution

I- Diagnostic : risques et opportunités du changement
La phase d’écoute, révèle que :

  • Les commerciaux ne comprennent pas le contenu du décret (formulation technique et juridique) et qu'ils sont démunis face aux questions des clients.
  • Les clients ne connaissent pas l’Offre. L’expliquer peut être une opportunité de faire des ventes additionnelles.

Conclusion : il faut repenser l’approche commerciale.
Utiliser la contrainte comme une opportunité de vendre plus.

II- Mise au point de l’accompagnement au changement :
Elaboration d’un parcours d’apprentissage matérialisé sous forme d’une marelle.

  • Expliquer le décret, le rendre concret.
  • Comment vendre plus.
  • Répondre à toute objection client.
  • Cas clients.

III- Mise en œuvre du changement :
Lancement sur 2 régions tests, puis généralisation au plan national, au vu des résultats.

Le résulat

  • Ce qui était vu comme une perte sèche devient une opportunité.
  • Le projecteur sur les risques, qu’a été la loi, a transformé la perception des clients et des commerciaux sur l’importance du service apporté par la société.
  • La méthode devient un outil de management.